武锦芳：做全国最大节能灯生产基地

见习记者 王芸/文 戴宏伟/摄 武锦芳是浙江斌翔电气股份有限公司的董事长，十几年的经商生涯练就了他果断的处事风格和一身霸气。初见之时，就感觉到他是一个很率直的人，为人处事都很直接，要说什么，要做什么，都会明明白白地表露出来，毫不遮掩，这样的性格同时也影响着他的企业。他经营的方式很直接，也从来都不会避讳，他用最短的时间，以最快的方式占领了市场，为企业开拓了一片广阔的空间，让企业度过了难关。 直率霸气 成功“转身” 浙江斌翔电气股份有限公司的前身是临安斌翔照明电器有限公司，成立于1994年，至今已经拥有了16年的历史，主要经营的是外贸。“刚开始的时候，公司只有我、我弟弟以及另外12名员工跑市场，那时候人们并不相信我的产品，但是我们会把数据展示给客户看，在用过之后他们就相信了。”从1994年到2008年，十几年里，武锦芳用他的诚心与极强的营销能力，积累了雄厚的经济实力，这也为他迅速打开国内市场创建了良好的基础。 “之前公司一直以外贸为主导，产品质量已十分过硬，而国内的高端节能灯市场正处于高速发展阶段，加上国家正在大力推广节能灯，于是商议后决定转向国内节能灯市场。”武锦芳是一个很直接的人，既然在国内市场大有可为，何不抓住机遇，为中国的节能事业出一份力，“斌翔”可能就此一飞冲天。2009年下半年，斌翔正式进入国内市场，“斌翔”以其高性价比，用短短半年的时间赢得了普遍的认可。 销售人员、销售总监、企业管理者、村书记……这是武董一路走过来所扮演的角色，因此他的人际关系处理能力毋庸置疑，他用自己强大的人脉关系加上 “要获得市场就得让利于人”的思想，以最短的时占间占领了全国市场，“斌翔”一时间成为行业的议论焦点。 武锦芳的超前思维往往让多数人不理解，但事实证明了他的思维引领着斌翔正勇往直前。国内很多照明企业，尤其是以外贸为主的照明企业看来，国内市场就是一滩浑水，让他们望而生畏。在武锦芳看来，越是乱的市场就越是市场发展最快的时期，最有机会的时期，武锦芳告诉记者，“斌翔的最终目标是做全国最大节能灯生产基地，要做行业第一，做不被超越的第一名！” 让利客户 占领市场 半年前，浙江斌翔电气股份有限公司的市场大部分都还在国外，而现在它已经成为了国内首屈一指的企业，经销商遍布全国，这一切都与武锦芳的经营策略息息相关。“我就是以利润换取市场，让利给客户，可以说在行业内的同等产品中，我们企业的产品在价格上是最便宜的。”武锦芳的做法很简单，他就是用价格在这半年的时间里迅速占领了市场，这让国内的很多同行感到不解，他被称为“搅局者”。但是武锦芳并不在意人们对自己的看法，“搅局者”也好，“黑马”也好，他都无所谓，这些都是对他工作的肯定。 “最开始的时候，人们并不相信我的产品，在他们看来，如此低的价格怎么会有好的产品，这其中就有一个磨合期，我们会把企业的目标、思想等告诉客户，让他们接受我们的产品，慢慢地他们就感觉到我们的产品在性价比上比较高的。”武锦芳所作的就是打开市场，让市场接受他的产品，他的方式很直接，但是也很有效，“性价比”是很多客户所看重的，所以他就用“性价比”来打动他们。 其实，武锦芳的经营方式与他本人的性格有关，他是一个很直接的人，所以他会有很直接的方式来经营企业，他要的是占有市场，所以在保证不亏损的情况下，他会尽可能的为打开市场想办法。“经营销售网络，需要的是对方的投入和我们的支持，这样才能够得到客户的信赖和认可，现在全国各省前五位的客户都在经营我们的产品。”对于自己发展起来的营销网络，武锦芳很是自豪，毕竟这是他在短短半年的时间里做到的。 “亮剑”经营 勇往直前 “面对强大的对手，明知不敌，也要毅然‘亮剑’，即使倒下，也要成为一座山，一道岭！”这就是武董最崇尚的“亮剑”精神，他用“亮剑”精神带着斌翔在节能灯市场上开拓了一条大道。同时他也用“亮剑”精神在要求他员工、合作伙伴。 在经营上，武锦芳有着自己的方式，他在意与员工之间的情谊，但这并不代表在经营管理上他会允许别人对自己指手画脚，他要的是绝对的服从，他认为一旦自己制定了目标，那么下面的员工就必须要贯彻执行，不能违抗。“我对员工的要求就是，只要我下达了命令，那就一定要执行。这条命令是对的也好，是错的也好，一旦我下了命令，就不容任何人说不，他们只要去做就好。” “企业内部的执行力是很重要的，我就是在用‘亮剑’精神在要求我的员工，只要是我下的命令，他们就要勇往直前，不怕牺牲地完成任务。”对于“亮剑”精神，武锦芳很是推崇，他是依靠自己的力量走到现在的，他很明白“亮剑”精神对于企业的重要性，他要的就是员工毫无保留地相信自己，执行自己的命令。但并不是每一个员工都能理解武锦芳的做法，他们会怨，会恼，但最终留下来的精英们都会感激武锦芳对他们的严格要求。 做人 讲的是感情 “先做人，后做事。”这是武锦芳一直教导他的员工的话，他是一个很重感情的人，待人处事都讲究一个“义”字，他可以为朋友两肋插刀，他完全是为了他的员工在做企业。企业的利益固然重要，但是员工更应该是放在第一位的，人才才是企业最宝贵的财富，“公司有100多个老员工，与‘斌翔’一起打拼了十年之久，彼此之间感情都很深厚，大家像兄弟姐妹一样在相处。”此时武锦芳脸上的欣慰让人感动。“斌翔”的成员一天天在增加，“斌翔”的队伍越来越庞大，对于新进的员工，武锦芳也是毫不吝啬的，在他看来，只有给员工创造了良好的工作环境，员工才会安心工作。“现在的员工大多数都是90后，他们更注重的是工作环境。所以在我要求员工的工作环境要适合，薪资待遇等各个方面也要做好，我们员工的工资基本都在1800元以上，同时每星期都会有单休，平时我们也不会要求员工加班。”在武锦芳看来，企业的发展离不开员工，企业只有为每个员工创造更好的环境，员工才能更好的工作，斌翔才能朝着自己的目标往前进。 在十几年的时间里，“斌翔”从一个几十人的家庭作坊，发展到了今天员工达2000人，月产量达1200万支的现代化企业，这样的成绩就在于斌翔人都把 “斌翔”当作自己的事业在经营。 走自己的路 让产品更便宜 在外人看来，武锦芳企业的产品已经是很便宜了，但是在武锦芳自己看来，他的产品还可以更便宜。“我的产品还不够便宜，我还要便宜20%，要想真正有前景，必须要降低企业成本，第一是要降低原材料的价格，第二个要引进科学的管理体系，增加效率，降低管理成本。”武锦芳一点都不担心自己会亏本，他认为，只要自己经营得好，即使产品的价格下降了，但是依然可以获得利润。在武锦芳看来，企业的内部执行力是与企业的效益有直接关联的，只有提高内部执行力，才能降低损耗，提高产品的“性价比”。 若只是“价格便宜”，那绝对不能独揽市场，代理商与企业的合作还必须建立在双方有足够的信心、企业有良好的发展前景之下的，“斌翔”正是有了足够的条件，才带给了合作伙伴们一个明确的未来发展方向。(作者：，来源：)