李立新：突破“天花板”之后

●“优二进三”，实现了从“传统制造”到“现代商贸”的第一次跨越。

●与别人办商场超市往城区扎堆不同，我们“上山下乡”，主攻以县、乡为主的农村市场。

●未来3年，打造大型百货连锁店25家、连锁超市120家，销售超过130亿元，并为社会提供就业岗位超过1万个。

●国际营销网络也以前所未有的力度推进，2006年以来建立了10余个海外分公司和办事处。

●“利时”是靠制造业发家的，在考虑转型升级时，我也从来没有想过丢掉老本行。

　　前段时间，我看了刘翔在美国比赛的电视转播，看完之后，突然就有些感慨，我们做企业的，其实也是在进行一场“跨栏”，还是一场没有止境的比赛，目标就是转型升级。

　　在“利时”的这场“比赛”中，我现在可以骄傲地说一点：在过去几年，通过实施“优二进三”战略，我们已冲破了传统出口加工型企业发展的“天花板”，实现了从“传统制造”到“现代商贸”的第一次跨越，为“十二五”更深入的转型升级打下了基础。

开商场不污染环境

　　现在回忆起来，从“传统制造”到“现代商贸”的第一次跨越，其实非常不容易。

　　当时，也就是6年前，我们刚刚收购了香港通达工业(集团)有限公司，坐上了亚洲塑料家用品行业的头把交椅，可以说是风头正劲。

　　但也恰恰是此时，我们感受到“成长的烦恼”：收购后，企业发展速度放缓，急需寻找新的利润增长点；低成本、低价格竞争，粗放式的经济增长方式亟待调整；外贸业务多为大客户，潜在风险不言而喻。

　　没错，必须转型升级，但怎么转？一开始我也非常纠结，最终选择了“优二进三”的发展路径，即在优化提升制造业本业的同时，进军第三产业——商贸流通业，第一个举动就是收购宁波老牌商业企业——新江厦股份公司。

　　“优二”好理解，为什么要“进三”？当时我跟员工开玩笑说，“开商场、办超市，不污染环境。”不过，最重要的原因还是，我看到了浙江内需市场的巨大潜力，浙江人口袋里有钱，政府社会保障又做得好，内需市场发展前途无限。

　　如今，我们的商业连锁已完整涵盖包括大型百货商城、购物中心、超市在内的各种零售业态，并快速进入了三四线城市。 2010年，“利时”总营业收入85亿元，商贸流通业收入就占了6成。

“上山下乡”办商业

　　在商贸业中，我们是后来者，后来者就一定要有新想法。因此，与别人办商场超市往城区扎堆不同，我们“上山下乡”，主攻以县、乡为主的农村市场，具体战术我概括为：“连锁经营、细分市场、快速布点”。

　　一是连锁经营：百货、超市，抑或购物中心，不论是哪种商业业态，我们全部采取连锁经营。新江厦百货有宁波江东店、姜山店；新江厦购物广场有衢州店、长兴店、集仕港店、杭州湾新区店；新江厦超市则遍布宁波周边县市、乡镇。同时，开出利时百货鄞州店、海盐店、象山店、桐庐店、镇海店等大型百货连锁店。

　　二是细分市场：细分目标市场，将浙江省内定为目前的目标市场，并采取了“农村包围城市”的策略，主攻三四线城市和乡镇市场，避开商业竞争已趋白热化的大中城市；细分业态档次。新江厦百货目标顾客为工薪阶层和市民，利时百货为中高端消费，新江厦超市则服务农村消费者，新江厦购物广场类似于城市休闲综合体；细分门店规模。百货店一般开在县城，是所在地规模最大、最高档的。购物广场能很快形成一个商圈。开在乡镇的超市门店比家乐福等大超市小，比一般超市大，实现农民在家门口逛超市的愿望。

　　三是快速布点：截止2010年，“利时”已拥有10家大型百货、购物广场，40家连锁超市，年销售额超过50亿元。平均每年开出2家百货连锁门店、8家连锁超市。

　　未来我们还将加快商业连锁，计划在未来3年，打造大型百货连锁店25家、连锁超市120家，销售超过130亿元，并为社会提供就业岗位超过1万个。

转型不丢老本行

　　“利时”靠制造业发家，在考虑转型升级时，我也从来没有想过丢掉老本行。因为我认为，第一，制造业我们并没有做到极致，依然有很大提升空间；第二，制造业关乎就业，是中国企业家必须承担的社会责任。

　　不放弃，就要好好做，好好做就是加大新产品研发，实施品牌战略，使家用品制造由低技术、低附加值向高新技术、高附加值转变。

　　但做起来要下真决心、大决心。

　　最近几年，我们坚决淘汰了部分没有市场前景的产品，投入1.5亿元研发经费，开发出一批高附加值新产品，做到平均每周推出2款新品；对注塑车间、灌装车间、空压系统、冷却系统等进行节能改造，顺利通过国家环境清洁生产审核验收，塑胶产品达到国际卫生和安全标准；国际营销网络也以前所未有的力度推进，2006年以来在美国、德国、南非、迪拜等地建立了10余个海外分公司和办事处。

　　有了这些，在2008年金融危机爆发，家用品行业遭遇市场萎缩、价格下滑等困难时，“利时”的市场份额却不断扩大：2009年销售额同比增长15%，2010年增长达40%。

　　现在，我们更加坚信，只要转型升级，制造业就大有可为。去年10月我们收购了两家高新技术企业，进入到更具成长性的新型制造业领域。

来源：浙江日报