怎样的成长模式能让企业获更多资源？

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　□本报记者　徐秀雰

　　早报讯 资金之困、成本之困、人工之困、发展方式之困……自2008年金融危机以来，中小企业的日子一直不太好过。困难和压力并没有随着时间的推移而减少，反而与日俱增。“成长的烦恼”让许多中小企业主焦虑不堪。

　　“企业生产成本提高、员工工资上涨，更主要的原因是融资的成本也在不断提高。日子难熬的同时，很多企业又不得不硬挺着。”浙江省中小企业局的一位负责人坦言，资金紧张已成为目前中小企业在成长过程中最大的压力。

　　什么样的企业能在紧张的资金环境下获得投资方和银行的橄榄枝？什么样的成长模式能让企业获得更多的资源、推动企业更好更快地发展？记者从浦发银行杭州分行的优秀成长型企业客户名单中，找到了值得借鉴的样本。

　　钟风明：除了好项目，

　　还需要好的商业模式

　　很多人说钟风明选对了项目。

　　“环保”、“节能”、“高科技”、“和人类每天的生活息息相关”，这些要素都和钟风明选的行业有关，那就是直饮水。

　　“在目前的中国饮水市场，占有率最高的非桶装饮用水莫属，目前桶装水占据了全国市场80%的份额。”在钟风明看来，这是一个好消息，因为对于只有5%市场份额的直饮水行业来说，意味着还是一个蓝海，他将成为拓荒者，也将是一个淘金者。

　　桶装水的终结者，这是他给自己项目的定义。但他的经验告诉人们，就算是好项目，融资也并不容易。

　　跑遍银行，

　　吃了20多次闭门羹

　　“对于刚刚起步的小企业，找钱确实很难。”2007年钟风明成立杭州炬星环保科技有限公司之前，还只是一个韩国直饮水项目的品牌代理人，多年积累的对于市场的敏感神经告诉他，直饮水行业将在中国市场风起云涌。于是他成立了自己的公司，请来了海洋二所的专家开发国内最先进的直饮水技术。

　　双脚才迈出第一步，2008年金融危机时他便遇到了资金困境。“当时我给20多家银行递了自己的材料，跑到腿都软了。”但回复给钟风明的是100%的闭门羹。

　　“后来有两家银行答应给我2000万的贷款，合同都已经草拟好，我的名字已经签好，但递交到总行后，正好碰上银根紧缩，这个合同等于作废了。”钟风明这段融资路程，是他这辈子最为焦虑的一段时间。眼看着项目已经做起来，却没有资金扩大生产和销售。

　　迈过资金坎，

　　三十多家风投跟风而来

　　“一位多年的朋友告诉我，可以去一些对中小企业支持力度比较大的商业银行试试。”钟风明没想到，为了企业发展所需的资金奔波了大半年，最终在浦发银行杭州分行顺利办成了。

　　“当时刚好我的公司接到了一个订单，一共一万台直饮水机。对我们来说是个很好的机会，做得好，（市场）就起来了。当时就是缺少周转的资金。浦发银行杭州分行派了信贷人员到公司做了非常深入的调研，发现我的公司正处于一个发展临界点。如果突破了这个点，日后发展的速度将非常快。”

　　钟风明说，浦发银行的这次调研，让他得到了第一笔1500万元的融资，解了他的燃眉之急。但接下来的路走得对不对，将注定他能不能吸引到第二笔第三笔资金。

　　直饮水正在成为很多同行争相进入的行业，钟风明则希望可以凭借先进的技术，撬动中国的直饮水市场。通过和科研机构的合作，炬星环保拥有了抗污染柱、远程水质监测等12项国家水处理专利。

　　“我的产品可以自动帮助你监测水质，各种成分含量都能在机器上显示，最近还实现了防核辐射的技术。”钟风明说自己的产品已经使用了第六代水处理技术，是目前市场上最先进的。到今年六月，除了银行向他增加贷款额度外，风投公司也开始纷至沓来。“现在到我办公室谈过的风投已经不下30家，最近复兴投资也来找我了。所以一旦有了别人没有的技术，就是竞争力。”

　　商业模式最终成为

　　打动投资者的蛋糕

　　事实上，炬星环保的技术优势并不能成为开拓市场的敲门砖，“当时直饮水的指导价格是7800元每台，我们的开发成本非常高，用最先进的技术开发出的机器，有的要卖到一万元以上，谁会仅仅为了喝一杯健康的水，买一万元一台的机器放在家里呢？”

　　价格瓶颈是很多高科技产品的弱势，但钟明风用了一个逆向思维，“机器免费给你，你只要为水买单就行。”

　　钟明风向记者解释，桶装水如果1桶是10元，他就卖7元一桶，而这个“桶”，实际上只是一个计量单位，“客户只要购买一张卡，如果买50桶水，往直饮水机上一刷，出现的是剩下的用水量。”由于直饮水机不会有塑料桶的二次污染，水处理技术又高于桶装水标准，而使用成本可以节约20%-30%，这样的模式成为消费者乐于接受的方式。

　　“对于一些公司或者学校来说，用水量非常大，可以选择包年，只需支付租赁机器的费用，水可以无限量使用。”这样可行的商业模式，也成为打动风投的原因。

　　“项目本身不受政策环境影响，能够持续经营，预付费的消费模式可以有很好的现金流，种树式的商业模式，能呈现滚雪球效应，又没有系统性风险。”钟风明总结，一旦产业有了生命力就不怕找钱难了。目前，炬星环保光是和家庭类的租赁客户签约的就有10万多台，今年预计销售额达到2亿元左右。

　　宋林荣：选对了项目，

　　就要一直专注做下去

　　“种茶叶种了一辈子。”宋林荣说起自己的父亲和爷爷，用的是这一句话。不过这个年轻人掐指一算，自己经营茶叶生意也有8年了。

　　和祖辈不同的是，宋林荣辞去了收入稳定的事业单位工作，选择了专做有机茶的生意。“决定是痛苦的，但既然选了，就不回头了。”这“不回头”三个字，让宋林荣越来越带劲。说起这8年来的经历，他的感受是，搞农产品企业的在成长初期要想获得资金扶持是难上加难，但又恰恰是农业这个最踏实的行业，让他顺利地渡过了资金难关。

　　为了办个像样的企业，

　　拿出所有家当

　　2003年宋林荣和妻子拿出了所有的家底办企业，“种茶叶不是什么高科技的事，但我们的茶叶如何比别人更胜一筹？我想了想，还是选择种真正的有机茶。光种茶叶不行，得是个像样的公司，要有自己的品牌。”宋林荣为了在技术上有自己的优势，立刻和浙江大学合作成立这个浙江天赐生态科技有限公司。

　　“刚开始我只有2000多亩茶园。做农业只有形成规模了，才能有可观的收入，但我没有钱去承包更多的地。而且种茶叶不像别的项目，生产出来就有利润了。开发一个茶园要至少三年，才能有正常的产出。”于是宋林荣在这三年里潜心做茶叶，把心思都放在了提高茶叶的品质上，做真正的有机茶。

　　三年，茶园的投入期一过，宋林荣终于看到效益了。“2000亩茶园有了收成，一收到钱，眼睛都不眨就投入到茶园建设中去了。”这一投入，宋林荣等于又给自己出了难题，资金再度紧张了。

　　融到第一笔50万元，

　　就像是救命稻草

　　当时的融资环境，对于从事农业的企业来说，并不乐观。“农业的项目规模都不大，收益慢、投资期漫长，银行看不上。”宋林荣跑了多家银行后，最后还是在当地的农村信用社贷到了50万元资金。

　　“50万元是很小一笔钱，我每开发一亩茶园地的成本是1.2万到1.4万元，这笔钱只能解解燃眉之急。”宋林荣在承包开荒的同时，拿出一部分流动资金增加基地的面积。

　　“直到第二笔贷款，我拿到了400万元，才是一个转折点。我立刻将2000亩地增加到了1万亩，只有规模扩大后，才可能得到更多的融资。”宋林荣在5年内，将自己的有机茶园遍布了杭州周边地区，包括桐庐、建德等地，达到了6万余亩。

　　宋林荣说，这期间他从浦发银行杭州分行获得了总额约1亿元贷款，发展速度迅速提升。

　　面对自己在全省铺开的茶园基地，宋林荣并没有停下扩张的脚步，“到今年年底我的茶园面积将达到10万余亩。”

　　从基地到加工再到销售，

　　产业链就是竞争力

　　“发展茶园的同时，我的有机茶产品在全国铺开的脚步却更加迅猛。”让宋林荣有底气的是，产品的销路不用发愁。

　　他首先通过和高校的科研机构合作，将产品的标准做高。“通过了欧洲和美洲各个国家的认证，所以前几年我们的产品60%是出口，但随着国内消费者对有机茶的概念越来越深入，现在国内的市场份额已经超过60%。”

　　宋林荣说除了高端的超市，全国的五星级酒店、机场等消费场所都能看见他的品牌。“从生产基地到加工再到销售，我的产业链通通掌握在自己手中。”也正是产业链的优势，今年宋林荣得到了3亿元风投。

　　“农业是个投资期漫长的行业，赚不了快钱。但反过来，在2008年金融危机时，很多企业接不到单子，一停工就要亏损和倒闭，但我只要不生产，土地在那，不会产生亏损，更不会倒闭。这种强抗风险能力也正在成为这几年融资机构所看重的。”宋林荣说，“选对了项目，专心做一件事，会发现成果像滚雪球一样，越往后越带劲。”

来源：今日早报