一个商业间谍的忍术：行走于无间

酒吧里的这个英俊男子是一家新行业公司的高层。与那些经常出入于上海著名酒吧街衡山路的职业经理人一样，他外表干净整洁，穿着“西”式，两眼温和而敏锐。 这样的形象十分有助于他潜入该公司的真正目的——掌握准确的财务信息，与其秘密 的“partner”——VC(风险投资机构)——做交易，继而介入管理层，并在不久的将来，获取一个新行业领航者的美名。 他的名字叫“徐亨”，但这并不是他的真名，而是该男子在本篇报道中的化名，取自于陈坤在风靡全国的电视连续剧《双响炮》中的角色，这是一个通过“卧底”方式坐上一家食品公司老总金椅的“商界奇才”。 但请注意，这远非一个普适现象，而只是少数人的商业之道，因为“徐亨们”的门槛并不低——除了必须突破道德底线外(这通常是一个难以逾越的门槛)，他们往往有多年的海外求学背景、曾是投资顾问行业中的一员、商业嗅觉灵敏、厌恶自身创业的高成本投入，并对“财富速成”充满野兽般的欲望。 “这可不是一般人能干的。”徐亨喝了一口威士忌，表示自我嘲讽，“我们都是‘赌徒’。”看得出来，与每个行走于“无间”的人一样，他们与“partner”的关系并非总是那么美妙。 相互独立，相互利用，又相互伤害，是这一关系的最好诠释。曾经有一位“徐亨”赌了两次都以失败告终——“partner”最后没有投钱给他看中的项目，也失去了对他眼光的耐心，他接下来的命运就是被无情抛弃。 或许，倒霉的他也没有损失什么，要考虑的无非是转身离开，或者继续留在公司领取“微薄”的工资。但在他的同类们看来，这不仅意味数年“卧底”的成本已白白浪费，而且也永远失去了实现“梦想”的机会。 VC暗战 “只有聪明的手段，没有聪明的梦想”——这是“摇滚之父”崔健的名言。徐亨想说明的是，他不过选择了把“手段”和“梦想”都拧在一根绳上。 但请注意，这远非一个普适现象，而只是少数人的商业之道，因为“徐亨们”的门槛并不低——除了必须突破道德底线外(这通常是一个难以逾越的门槛)，他们往往有多年的海外求学背景、曾是投资顾问行业中的一员、商业嗅觉灵敏、厌恶自身创业的高成本投入，并对“财富速成”充满野兽般的欲望。 “这可不是一般人能干的。”徐亨喝了一口威士忌，表示自我嘲讽，“我们都是‘赌徒’。”看得出来，与每个行走于“无间”的人一样，他们与“partner”的关系并非总是那么美妙。 相互独立，相互利用，又相互伤害，是这一关系的最好诠释。曾经有一位“徐亨”赌了两次都以失败告终——“partner”最后没有投钱给他看中的项目，也失去了对他眼光的耐心，他接下来的命运就是被无情抛弃。 或许，倒霉的他也没有损失什么，要考虑的无非是转身离开，或者继续留在公司领取“微薄”的工资。但在他的同类们看来，这不仅意味数年“卧底”的成本已白白浪费，而且也永远失去了实现“梦想”的机会。 西服上精致的浅色领带告诉我们这是一个喜欢享受生活的生物。“从来没有什么救世主。”他说，“所以不要和我说‘形而上’。” 显然，徐亨更喜欢谈论一些比较实在的事情。在他看来，人性的幽暗之处在国内广阔的商业空间中随时可能找到机会，因此不值一提，但近几年，大量涌入的热钱却是他的同类得以敢于将手段和梦想捆绑起来，投身实践的客观土壤。 如果以2004年6月硅谷银行率领30家VC访华为转折点，那么，随后包括Sequoia在内的硅谷顶级VC的落地，意味着投资中国的热度在2006年已达到10多年来的最高点。 根据清科创投公布的《2005年中国创业投资年度研究报告》，2005年投放中国的风险投资达10.57亿美元，而2006年预计将达到15亿美元。仅2006年第一季度，已有超过40家的国际风险投资基金进入中国，投资总额已达到3.3亿美元。 “中国正在成为风险投资追捧的目标。”徐亨说，“这些热钱的觊觎点在能源、基础设施和传统行业，但新兴的IT行业却由于其‘低成本投入’、‘高回报率’和‘商业模式不清晰时即下注’等特点成为最具赌博性质的投资市场。” “新基金简直动物凶猛，竞争已经很激烈。”在某个酒席上，一位正对IT新行业虎视眈眈的投资人吐露了VC的无奈——LP(作为资本提供者的有限合伙人)与VC的合作时间较短，为了赢取信任，VC看重短线收益。因此，3年要完成一个盈利周期。“也就是说，在年初拿到的资金必须在规定时间(最迟年底)投放出去，否则就没有分成，下一轮资金也不会进来。” 在新郎众多，而绣球必须尽快抛出的前提下，那些潜在的新娘们——新行业创业者的嘴巴却因为惊讶和快乐正在凸现为一个“O”形。 “我们曾深受劫难。”一位IT创业者说，这样的事情曾经发生——比如，某个VC在考察某公司，一切看上去很美，但就是不给term sheet(投资意向合作书)，同时，VC又要求该公司不和别人谈，最后一直拖到公司资金发生问题，然后低价进入。 但现在，情形已经改变，很多创业者已学会熟练地询问——“他们(VC)已给出尽快签约的承诺，你们到底什么时候可以签？” “面对为数不多的好项目，VC正在付出更大的代价。”汉理资本的投资经理黄梅说， “被投资公司的估值已有所提高；而谈判条款也正使公司处于有利地位，比如‘里程碑’(Milestone，对被投资公司设置的绩效考核标准，如果公司创始人没有达到既定要求，投资方有权以各种形式作股权比例的调整)在使用时已不像过往那么苛刻。” 不规范的竞争似乎又开始重现，良莠不齐的VC们正逐渐忘却每日挂在嘴上的投资标准，一些破坏行业规则的现象屡有发生。 “某些VC甚至已不像以前那么认真对待‘term sheet’。”黄梅说，“因为‘term sheet’通常会设置排他性期限。部分VC已把先给企业‘term sheet’作为抢项目的一种策略，但此举却不代表承诺。” 尽管在投资领域，互联网行业的硝烟表现尤为突出，但风险投资商的一个重要特点，就是进行产业链上、下游的投资布局，这就决定了他们还会把眼光投向一些需要高资金投入的项目。 “首先，并非所有VC都会采用‘卧底’方式。”徐亨提醒，“其次，只有那些需要高资金的项目才会引发部分VC如此调动资源。他们对这一项目很感兴趣，但也许对新行业还不了解。” “徐亨”路径 徐亨们的优势正在这里。当一个新产业出现，目光敏锐的“徐亨们”确定自己熟悉、感兴趣并看好的公司后，他们找到感兴趣的“partner”，达成口头协议。 于是，在一些天气晴朗的下午，“徐亨们”怀抱履历来到他所看中的公司，因为他们的背景不凡，通常都能顺利过关进入公司。 “除了独特的眼光外，收集数据的能力是VC投资牟利的根本。尽管他们也有各种渠道实现收集，但我们做的是第一线的调查。”徐亨说，“你要记住，任何一个VC赌的都是管理团队，而没有人会比我们更了解他们(管理团队)；更为重要的是，我们的存在还将影响公司管理层的选择。” “徐亨们”的任务就此浮出水面——首先，接近CFO，以获取真实的财务信息；其次，考证公司的管理团队和商业模式；再次，用工作能力和个人魅力取得公司管理层信任；最终，把自己的“partner”不露破绽地引荐到公司高管面前。 “我们没有协议，一切只是口头承诺。因此，合作的基础更多取决于以往的私人关系。”徐亨说，他已对回报充满期待——如果顺利，那么，他将获得由VC签单的一笔大费用。当然，他更想要的，是在这个新兴公司中占据股份。 一切就这样开始。良好的教育和从业背景保证了徐亨们的专业性。在瞥过一眼财务报表后，徐亨们就能准确预算它的“公允利润”(满足公允列报要求的期间利润为公允利润)，从而为今后公司IPO股票的市场价值提供可靠依据。 他们拼命工作，提升公司业绩，而对于这些财务的运作高手来说，智力的挑战更在于——保证“梦想”的实现，更需要专业性之外非凡的个人魅力和公关能力。 为取得管理层的信任，他们一起“K”歌，在管理层情绪低落时陪他们聊天，甚至为他们孩子的成长出谋划策。 在确定已具备某些方面的决策权后，一切似乎已经水到渠成。“徐亨”们开始适时地提出公司在某些领域存在不足，比如现金流。 “也许，我们需要融资？”他们说。而在随后五花八门的VC见面会上，“徐亨们”尽量把局面引导到自己的“partner”上。 当然，此前他已经告诉对方现在这个公司的困惑在哪里，以确保“partner”在见面会上准确、直接地指出公司的软肋和渴求，而与其它的VC见面，他们就是在演戏。然后，他们向管理层提出应该接受哪个VC的建议。 如果这位“徐亨”非常不幸——在同一家公司遇见了另一位“徐亨”，那么，战争就是——谁能更快地说服管理层接受自己“partner”的进入。 “但我们绝对不是‘商业蛀虫’。”酒吧里的徐亨把手挥向空气，“我们不是过河完事的‘中介’，我们投入如此多的时间和精力，是因为我们看中这些新行业。我们努力工作，在把公司往正确的方向上引导。” 只能做一两单的生意 在为自己“卧底”的数年中，“徐亨们”与VC的相处，是所有喜怒哀乐的秘密之本。这将宣告他们是否成功，成功到哪一步，以及是否完全“无功而返”。 有一种结果是，“partner”认为这个行业的时机还未成熟，或者不认可公司的商业模式。于是，“徐亨们”无功而返。 此外，还有两种可能。第一，“partner”投资，但不参与管理。在这种情况下，如果VC认为“徐亨们”还有利用价值，会让其直接进入管理层，但通常情况下，“徐亨们”会向“partner”拿到属于他的一大笔报酬，离开这个公司，因为没有VC在管理上的协助，“徐亨们”也会觉得力不从心。 但最好的一种结果是“partner”投资并参与管理。那么，“徐亨们”或许会得到由“partner”给予的该公司的小部分股份。此时，他们通常会留下来帮助公司向IPO挺进。 “经过几年埋伏，我们已很了解这个公司。”徐亨说，“我可以向‘partner’指出，哪些管理人员具有能力，而哪些只是‘花瓶’。” 而在此后的几轮融资中，VC的资金不断进入，公司创始人的股份已被基本稀释，如果VC们已获得最大的股份，那么他们将拥有最大的主导权。 “在资本意志的前提下，他们会拿掉不符合他们思路的管理层。”徐亨说，“而如果‘partner’不再对我感兴趣，我也同样有可能被挤兑，在以现金兑现了那小部分股份后，我走人。” 这多种可能决定了“徐亨们”在某些时候会相当失落。开篇的那位“徐亨”，即是这样落魄的一位。他的两次赌博最终都不被“partner”认可，在一次可人的晚餐之后，对方礼貌地说，“我们对你已不再有耐心”。 当然，在这一切发生前，他可能还有其它机会，比如转为另一个VC“效命”，如果对方提供更可观的报酬，那么这将成为所有“徐亨们”必须面临的诱惑。 “没有什么比保持镇定更为重要。”徐亨说，“如果你接受诱惑，那么，这就意味着你的信誉度已经丧失，这与暴露身份并无区别。” “专业的风险投资机构不会对此感兴趣。”汉理资本的董事总经理钱学锋在听完这个故事后表示了惊讶，“‘徐亨’与‘商业间谍’毫无二致。一切长线的生意都以职业道德为基础，所以，他的生意不会超过两单。” “确实如此。”酒吧里的徐亨说，“接下来，我们或许会变身为一个操盘手。”但他对VC是否会这么做仅报以神秘的一笑：“中国的公司存在信息披露不真实的问题，而国内的管理团队太不成熟。”